如同返利網(wǎng)模式的拿晶振回扣
來(lái)源：http://www.kaikei-kansa.com 作者：jinluodz 2013年06月26
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最近一直有客戶談起這樣的話題，關(guān)于產(chǎn)品回扣的問(wèn)題，由于我司主要是做電子頻率元件晶振的。像晶振的這么熱門的產(chǎn)品，采購(gòu)的人很多，平均一個(gè)電子產(chǎn)品就會(huì)用到一顆晶振，晶振分為插件石英晶振和貼片石英晶振。我那客戶一直是在我司拿32.768KHZ，2*6封裝，100PPM的晶體，由于我們是專業(yè)生產(chǎn)32.768KHZ晶振廠家，給的價(jià)格都是廠價(jià)來(lái)的，所以很多客戶都在我司購(gòu)買。起初一直在洽商晶振交期，后來(lái)很是模糊的來(lái)了句，我給你多出一厘錢的價(jià)格，你那個(gè)…聽(tīng)到這里，就意識(shí)到了客戶字里行間都流入出來(lái)的意思。立馬就答道，好的，你下單過(guò)來(lái)，多出來(lái)的錢，你給個(gè)私人賬號(hào)，我之后在轉(zhuǎn)給你。
回扣是一個(gè)敏感的話題，它幾乎出現(xiàn)各行各業(yè)，各個(gè)銷售環(huán)境——只要是個(gè)人能夠影響最終決策的，就一定會(huì)有回扣瘋狂生長(zhǎng)的溫床。從事這行業(yè)多年來(lái)，經(jīng)驗(yàn)分析得出的結(jié)論，由于我們面對(duì)的采購(gòu)人員絕大部分是打工者。有外快賺當(dāng)然是很喜歡的，一般情況下也不要隨便提，因?yàn)橐槍?duì)各種不同的人采取不同的對(duì)策：
1.想拿回扣又要扮清高的類。
這類人表現(xiàn)出不樂(lè)意談回扣，但心里確很想要，他不會(huì)和你談回扣的事情，你自己也先不能談。此時(shí)你一定要做好本職工作，讓他覺(jué)得你公司的產(chǎn)品技術(shù)肯定沒(méi)問(wèn)題，之后再做好個(gè)人關(guān)系。讓他認(rèn)可你、信任你，之后再找個(gè)機(jī)會(huì)委婉的說(shuō)回扣的事。讓他感覺(jué)似乎他不拿這個(gè)回扣還對(duì)不起你，最好是讓他覺(jué)得不拿這回扣還是對(duì)不起你公司，然后他就會(huì)順?biāo)浦鄣厝ソ邮堋?br /> 2、直奔回扣類。
這類人會(huì)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候主動(dòng)向你提出要求，并且把他的要求一清二楚地告訴你。這類人是最好應(yīng)付的，因?yàn)槔婢褪撬麄冏铌P(guān)心的問(wèn)題，只要你回扣給到位了，達(dá)到他心里的預(yù)期，單絕對(duì)跑不掉。但一定得弄清對(duì)方客戶的組織機(jī)構(gòu)，看他的決策權(quán)有多大，哪些人還得打點(diǎn)，回扣額度的分配也是技巧。
3、還有想拿回扣但提不起膽的。對(duì)于這類人，你要找到他擔(dān)心拿回扣的原因,再對(duì)癥下藥,要用各種理由去說(shuō)服他，讓他明白目前客戶都拿回扣,普便的事情,回扣不代表什么，拿了回扣對(duì)他的工作也不會(huì)有影響。他們可能在回扣的量
千萬(wàn)要注意的一點(diǎn)是，當(dāng)一般情況下，給回扣這個(gè)話最好不要先從我們口里說(shuō)出。很多業(yè)務(wù)會(huì)因?yàn)槲覀儾簧髡f(shuō)出這種話而丟掉。在說(shuō)這個(gè)話之前，必須對(duì)客戶的組織機(jī)構(gòu)，人員關(guān)系等有了比較清楚的了解之后，在跟客戶接觸時(shí)套出話來(lái)之后，再?zèng)Q定要不要給。比如說(shuō)，假如是客戶的老板或股東，就絕對(duì)不能提，一提就掛。還有的是老板的親戚，對(duì)于一些很忠實(shí)于老板的，那也不能提，一提也會(huì)掛，因?yàn)樗麄兟?tīng)到回扣這個(gè)詞就會(huì)認(rèn)為你的價(jià)格里有水份或者你不老實(shí)。而有些親戚比較貪心的，你也不能開(kāi)口就提，得等他們自己提出來(lái)。
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